ESFORÇO DE VENDAS - CUSTO

Grandes empresas tem capacidade financeira para formar e contratar equipes especializadas em várias áreas, entre as quais, marketing, consultoria financeira, e profissionais de áreas técnicas, estes profissionais dão um suporte fundamental a decisões importantes

Nesta ultimo artigo sobre o tema “esforço de vendas” vamos falar sobre uma das partes mais importantes, o custo e os meios utilizados para a preparação do mercado.

 

PREPARAÇÃO NA ABORDAGEM AO MERCADO

Grandes empresas tem capacidade financeira para formar e contratar equipes especializadas em várias áreas, entre as quais, marketing, consultoria financeira, e profissionais de áreas técnicas, estes profissionais dão um suporte fundamental a decisões importantes sobre:

  • analise de mercado,

  • viabilidade financeira,

  • meios de comunicação a utilizar,

  • previsões de retorno,

  • canais e tecnologias ligadas à produção de conteúdos,

  • planejamento e elaboração de plataformas de divulgação.

Pelo seu custo, micro e pequenas empresas dificilmente poderão dispor deste tipo de serviços e assessoria, prestada por uma equipe trabalhando exclusivamente em torno de suas campanhas, por isso colocam suas equipes de vendas no terreno, cobrando um retorno que em alguns casos já mais terão.

Quando é feita uma analise do investimento no “esforço de vendas” numa abordagem tradicional e o retorno alcançado, não é raro constatar que este não compensou o investimento inicial, ou que teve um tempo de retorno demasiado longo.

 

CUSTOS

Finalmente entramos num dos pontos mais importantes e sensíveis...o custo de preparação do mercado e do posterior “esforço de vendas”.

 

CUSTOS “ESFORÇO DE VENDAS”

  • Salario dos vendedores ou comissões,

  • Custos de deslocamento,

  • Alimentação,

  • Custo de gestão da equipe,

  • Amostras de produtos,

  • Tempo investido por cliente,

Os custos listados acima, são ligados diretamente ao esforço de venda, existem outros indiretos e que facilmente passam despercebidos como por exemplo, o tempo de retorno do investimento na comercialização do produto.

 

EXEMPLO

A empresa x investe numa abordagem “tradicional” ao mercado, iniciando com uma equipe de vendedores e investindo R$ 15.000,00, com esta campanha, passados 3 meses atingiu um valor de vendas bruto de R$6.500,00.

Outra empresa concorrente, investe R$ 4.000,00 numa campanha de divulgação de seu produto em redes sociais, site, vídeos de apresentação, rádios locais e google adwords.

Como teve um trabalho de preparação de mercado, sua equipe poderá ser mais reduzida, tendo portanto um custo mensal menor R$2.500,00.

No primeiro mês atinge R$ 3.800,00 de vendas brutas, no segundo R$ 3.700,00 e no terceiro R$4.000,00

 

Para o primeiro caso temos um investimento inicial de R$15.000,00 e passados os três primeiros meses um retorno em vendas de R$6.500,00

15.000,00 - 6.500,00 = R$ -8.500,00

Passados 3 meses a empresa x ainda não conseguiu um retorno de seu investimento em divulgação, estando com um deficit entre investimento e retorno na casa dos R$8.500,00

 

 

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A empresa concorrente optou por investir na preparação de seu mercado antes de colocar sua equipe de vendas no terreno.

Investimento inicial

4.000,00 + (3x2.500,00) = R$11.500,00

Retorno

R$ 3.800,00 + R$ 3.700,00 + R$4.000,00 = R$11.500,00

Esta ultima empresa apesar de ainda não ter começado a lucrar com seu investimento obteve retorno bem mais rápido e sem alocar uma verba tão elevada logo de inicio, como vantagens temos:

  • Maior valor médio das vendas,

  • Menor investimento inicial,

  • Retorno mais rápido,

  • Folga financeira para alocação em outros investimentos da empresa,

Os valores apresentados neste calculo são apenas explicativos, não traduzem uma situação concreta ainda assim, ilustram em boa parte o que infelizmente acontece em muitas micro e pequenas empresas.

CONCLUSÃO

É cada vez mais importante para o micro e pequeno empresario a noção de que, com o aumento da concorrência, surgimento de novas tecnologias e alterações no comportamento e preferencias do consumidor, não possível continuar utilizando as mesmas técnicas de venda que eram usadas até à alguns anos atras.

Hoje qualquer iniciativa comercial de uma grande empresa é planejada e preparada com antecedência por profissionais experientes e conhecedores do mercado.

Por outro lado, o consumidor sofre inúmeros apelos o que o torna cada vez mais volúvel e seletivo, em momentos de crise sua seletividade é ainda maior, só ganha quem é mais criativo, tem maior conhecimento do mercado ou quem entende que terá de fazer diferente para prosperar em seu negocio.

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